Wer nicht mit dem Rücken zur Wand stehen will, muss das Heft buchstäblich in die Finger nehmen. Will heissen: Wer sein Unternehmen verkauft, sollte die Geschwindigkeit des Prozesses steuern und faire Vorgaben machen. Wer das nicht macht, ist auf den Goodwill des Vertragspartners angewiesen.

Bei Unternehmenstransaktionen stellen wir immer wieder fest, dass dem Faktor „Zeit“ zu wenig Beachtung geschenkt wird. Verkäufer wiegen sich mit ihrem Leistungsausweis in Sicherheit, Käufer wollen Missverständnisse vermeiden und vor allem keine Fehler machen.

Folgendes Bild treffen wir häufig an:

• Produkt- und Dienstleistungsangebote sind selten gut formuliert und aufbereitet;
• das Rechnungswesen ist darauf ausgelegt, den eigenen Ansprüchen zu genügen;
• die Verkaufspläne sind einzig dem Inhaber und bestenfalls noch seiner Partnerin bekannt, führungsnahe Personen tappen meist lange im Dunkeln und müssen sich erstmal verteidigen;
• Verkaufsargumente und Ziele sind oftmals nur vage formuliert;
• Stellvertretungen sind gar nicht oder ungenügend gelöst;
• die Preisvorstellungen unterliegen periodischen Stimmungsschwankungen;
• und mehr…

Die meisten dieser Punkte führen während der Aufbereitung oder während des Übernahmeprozesses zu Verzögerungen oder verhindern eine erfolgreiche Umsetzung der Nachfolge.

Was will der Interessent?

• vollständige Transparenz; klare Vorgaben
• aktuelle Informationen vom laufenden Geschäftsgang
• aktuelle Informationen vom Stichtag bis zum Übernahmetag
• funktionierendes Team, informierte und loyale Mitarbeiter

Was ist zu tun?
So einfach es klingt, so schwierig ist die Umsetzung. Formulieren wir es so, wie es unser berühmter Immanuel Kant (Philosoph, 1724 – 1804) tun würde:

„Jeder Unternehmer sollte sich so verhalten, als würde er jederzeit seine eigene Unternehmung kaufen wollen“.

Die Bedeutung dieser Aussage ist gross, denn meist sind die eigenen Ansprüche an andere höher als an sich selber – beim eigenen Unternehmen. Folgende Voraussetzungen sollten für einen erfolgreichen Verkauf erfüllt sein:

• Vorzügliche Dokumentation aller Produkte und Dienstleistungen, digital wie analog. Nur die Homepage alleine genügt nicht. Intellectual Property (IP) soll genau dokumentiert und aufgelistet sein – immer!
• Bereits beim Start der Dokumentenaufbereitung muss das Rechnungswesen für Dritte aufbereitet werden, d.h. Aktualisierung, Aufbereitung, Reporting, rollende Investitionsplanung – und zwar monatlich. Auch während dem Verhandlungsprozess müssen die aktuellen Zahlen jederzeit verfügbar sein.
• Die wichtigsten Mitarbeiter müssen im Prozess involviert und instruiert sein. Der Vorgang muss klar beschrieben, diskutiert und umgesetzt sein. Warum ist klar: Das eigene Team wird auch jenes vom Käufer sein. Das Vertrauen muss frühzeitig hergestellt werden.

Diesen Aufgaben muss man sich stellen, damit ein Unternehmen erfolgreich und mit Freude verkauft werden kann. Wir sind Spezialisten in diesen Gebieten und steuern, begleiten und führen Ihren fast wichtigsten Prozess gerne durch.

Rolf Staedler
CEO awit consulting ag
Leiter Fachbereich M&A
dipl. Steuerexperte